Como Plantar Ideias na Mente dos Outros

 

Imagem de Solvent Magazine

Se alguma vez foi convencido por um vendedor de que precisava realmente de determinado produto, fez algo de forma muito instintiva, ou fez uma escolha que lhe pareceu completamente incompatível com a sua maneira de ser, então já foi alvo de uma ideia plantada na sua mente. Veja como acontece.

Antes de começar é importante notar que plantar uma ideia na mente de alguém sem que eles saibam é uma forma de manipulação. Não estamos aqui para julgá-lo, mas este é o tipo de coisas que a maioria das pessoas consideram erradas. Você não deve fazer o que está prestes a ler. Em vez disso, utilize estas informações para detetar quando alguém o está a fazer consigo.

Se já viu o filme Inception poderá pensar que plantar uma ideia na mente de alguém é algo difícil de conseguir. Não é. É ridiculamente fácil, o difícil é evitar. Vamos ver algumas maneiras sobre como plantar ideias na mente dos outros.

Psicologia Reversa Funciona de Verdade

A psicologia reversa tornou-se um enorme cliché. Acho que atingiu o auge em 1995 com o lançamento do filme Jumanji. O problema é que a maioria das pessoas olham para a psicologia reversa de uma forma simples e primária. Por exemplo, você pode dizer: “Não me importo minimamente que queiras arriscar a tua vida ao saltar de pára-quedas de um avião” para tentar convencer alguém a não saltar. Isto não é psicologia reversa – é passiva-agressiva. Portanto, vamos deixar todas essas ideias para trás e começar de novo.

Se está prestes a utilizar a lógica reversa a seu favor, precisa de ser subtil. Digamos que vive numa casa partilhada com um amigo/colega/conhecido e pretende que o seu companheiro de casa lave a loiça porque é a sua vez. Existe sempre esta abordagem:

Olha, importas-te de lavar a loiça? É a tua vez.

Neste exemplo, assumimos que o seu companheiro é preguiçoso e uma abordagem agradável não vai fazer com que ele faça o que lhe compete. Perante esta situação, o que você faz? Algo parecido com isto:

Olha, acabei de decidir que não quero mais lavar a loiça portanto vou começar a comprar material descartável, ok? Se quiseres dar-me dinheiro extra posso comprar também para ti.

Neste momento acabou de apresentar uma alternativa de baixa qualidade para o facto de ele não lavar a loiça e sem lhe colocar culpa alguma. Esta é a prova viva de como a psicologia reversa pode ser eficaz, desde que diga algo com significado.

Nunca Fale Sobre a Ideia – Fale à Volta Dela

Conseguir que alguém faça algo pode ser difícil se souber que essa pessoa não o vai querer fazer. Portanto, precisa de fazê-los acreditar que essa ideia já existia na cabeça dele. Esta é uma prática comum, especialmente para os vendedores, mas é muito mais fácil dizer que fazer. Neste caso precisa de olhar para a plantação de ideias como se tivesse a resolver um mistério. Lenta mas seguramente você vai oferecendo ao seu alvo uma série de pistas que o levarão até à conclusão óbvia do que você quer. A chave é ser paciente, porque se apressar o processo através das suas “pistas” o seu objetivo vai parecer-lhe óbvio. Se, por outro lado, o fizer lentamente, a ideia formar-se-á de forma natural.

Um exemplo prático. Suponha que está a tentar convencer um amigo a comer alimentos mais saudáveis. Começa com um objetivo positivo mas tem um inimigo extremamente difícil: o seu amigo está viciado em fast-food e tem que comer comida de plástico pelo menos uma vez por dia. Como amigo que é, você diz-lhe que devia comer comida mais saudável. Ele não só acha que não é uma boa ideia como continua com o seu mau hábito ou diz-lhe simplesmente para parar de o chatear. Ele precisa de sentir o quão mal está a fazer ao seu corpo e você pode fazer isso acontecer, conversando à volta da ideia que pretende transmitir.

Para o conseguir você precisa de ser inteligente e subtil, caso contrário tornar-se-á óbvio. Não pode simplesmente dizer “olha, ainda há pouco li que comer fast-food mata 10 milhões de crianças todos os anos”, porque essa informação vale zero e transmite uma motivação óbvia. Se o hambúrguer é o alvo, você precisa de fazer com que este pareça extremamente desagradável. Da próxima vez que espirrar, faça uma piada com uma doença qualquer nos animais que compõem o hambúrguer. Quando almoçarem juntos, transmita verbalmente o porquê da sua escolha relativamente ao que vai comer e decida por algo que não hambúrguer. Quando tiver feito o suficiente destas práticas e, mais uma vez, com bastante espaço temporal entre os acontecimentos, seja um pouco mais agressivo e tente novamente que ele deixe de comer fast-food. Ao mesmo tempo também pode agir para tomar medidas proativas que melhorem a sua própria saúde e diga ao seu amigo 1) o que está a fazer e 2) o quão bem essa escolha lhe tem vindo a fazer. Depois de algumas semanas, se ele não decidiu reconsiderar a sua posição relativamente à frequência de fast-food, pode menciona-lo casualmente e ele deverá estar mais aberto a uma discussão real.

Subvalorização

A subvalorização é, provavelmente, uma das maneiras mais fáceis e eficazes para plantar uma ideia na mente de alguém. Esta é uma outra versão da psicologia reversa, mas num nível menos agressivo. Vamos supor que está a tentar vender um disco rígido. Um cliente pode comprar um disco de 250GB, 500GB ou 1TB. Você quer vender o disco rígido com maior capacidade porque os lucros são mais significativos. O cliente chega até si com a ideia de comprar o disco mais barato possível. A sua margem de manobra é curta, e não irá longe se lhe disser que deveria gastar mais dinheiro quando sabe de antemão que isso é precisamente o que ele não quer. Em vez disso, precisa de corresponder às pretensões do seu cliente: a opção mais barata. Aqui está um exemplo de diálogo:

Cliente: Pode falar-me um pouco sobre este disco rígido de 250GB? Tenho quase a certeza que me chega.

Você: Que tipo de computador você tem e de que forma vai utilizar o disco?

Cliente: Eu tenho um portátil com 2 anos, com Windows e preciso do disco para guardar fotos. Tenha cerca de 30GB de fotos.

Você: 250GB é mais do que suficiente para armazenar as suas fotos, por isso, enquanto não tem muito mais ficheiros e informação para guardar, este é suficiente para as suas necessidades.

Esta última frase insere dúvida no comprador. Você pode mesmo colmatar com “só precisa de um carro maior se quiser garantir que vai ter espaço suficiente no futuro”, mas pode parecer forçado. O importante é: transmitindo uma mensagem de que está a atuar dentro dos interesses do cliente irá fazê-lo pensar que quer comprar algo mais.

Mais uma vez, quero aproveitar esta oportunidade para lembrar a todos que plantar ideias na mente dos outros não é necessariamente uma coisa boa a fazer. Use essas informações para detetar quando alguém está a fazê-lo consigo, e não necessariamente como guia para fazê-lo a outra pessoa.